1、展覽種類和特性的選擇

展覽種類的選擇是指在特定行業(yè)里選擇類似的展覽會。因為展覽會是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多，從制定計劃市場調(diào)研、展位選擇、展品征集，報關(guān)運輸、客戶邀請、展覽布置、展覽宣傳、組織成交直至展品回運，形成一個互相影響、相互制約的有機(jī)整體，只有了解這些特性，從而選擇展覽會，才能收到預(yù)期的效果。

2.展覽性質(zhì)的選擇

每個展覽會都有自己不同的性質(zhì)，按展覽目的，可分為形象展和業(yè)務(wù)展;按行業(yè)設(shè)置，可分為行業(yè)展和綜合展按觀眾構(gòu)成，按觀眾構(gòu)成，可分為公眾展和專業(yè)展;按貿(mào)易方式，可分為零售展與訂貨展，按參展企業(yè)分，又有綜合脫，貿(mào)易展，消費展等。

許多展覽會，包括發(fā)達(dá)國家的展覽會在性質(zhì)上往不容易區(qū)分。比如，法國巴黎國際展覽會，歷史悠久、規(guī)模龐大，但它卻不是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會，而是消費性質(zhì)的展覽會，不適合貿(mào)易企業(yè)參展，所以，在選擇展覽會時，必須先對展覽會的性質(zhì)作出正確的評判。

3.展覽會時間和地點的選擇

對于展覽會時間的選擇，首先是考慮訂貨季節(jié)。大部分產(chǎn)品都有特定的訂貨季節(jié)，也就是訂貨高峰，在訂貨季節(jié)期間舉辦的展覽會;成交的可能性會大些。其他的考慮因素，包括配額年度、財政年度等一般的規(guī)律是前松后緊，上半年額度多、經(jīng)費松，訂貨就可能多些。另外，參展企業(yè)還要考慮自己時間日程是否能安排過來的問題。

展覽會舉辦地點的選擇，是從貿(mào)易的角度考慮，即展覽會地點是否生產(chǎn)或流通中心。在生產(chǎn)或流通中心城市舉辦的展覽會有著得天獨厚的優(yōu)勢，展出效果要好些。二是從與會者的角度考慮，即展覽地點吃住是否便利。

需要往意的是，即使是“全國性”的會展，參觀者大部分也會是來自會展舉辦地，企業(yè)如何選擇，應(yīng)從自身的實際情況出發(fā)。

4.展出方式的選擇

展出方式可以分為集體展出和單獨展出兩類。

集體展出是指由政府部門、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會甚至公司組織的有兩個以上參展企業(yè)的展出形式;單獨展出，是指參展企業(yè)獨立完成的展出形式，

集體辦展的形式多為綜合單獨展覽會，如東京中國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易展覽會、大阪中國五金礦產(chǎn)展覽會等。參展企業(yè)應(yīng)對集體展出項目作較全面的調(diào)查，以便有的放矢。

單獨展出包括企業(yè)直接參加一個展會和企業(yè)獨立組織展會。單獨參展自主權(quán)比較大，企業(yè)可以設(shè)計出自己的特色，是示實力，但需要花費相當(dāng)大的財力、物力，。這種形式比較適合于大中型企業(yè)。

5.目標(biāo)觀眾的選擇

展會上萬頭攢動、熙熙攘攘，但對某一參展南來說不定都是目標(biāo)觀眾。展覽會需要專業(yè)觀眾，他們是參展商的潛在客戶，參展商希望見到有效觀眾，亦即目標(biāo)觀眾。

專業(yè)展已成為展覽會發(fā)展的趨勢市楊細(xì)分的結(jié)果是:參展商要進(jìn)一步明確產(chǎn)品市場、客戶定位，沒有必要哪個展覽會都參加主辦者要常明確展覽會的主題，要知道應(yīng)該邀請哪些參展商及目標(biāo)觀眾。

企業(yè)參加會展的88個目的

研究發(fā)現(xiàn)，人們參加展會的最普遍原因包括增強(qiáng)競爭能力(人們列出的第一理由)、與專家交流、建立關(guān)系網(wǎng)等。對于參展企業(yè)來說，應(yīng)該在參展目的上選取合適的方式，提前做好有效的策劃。

(1) 演示新產(chǎn)品和服務(wù)。

(2) 建立零售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 與買主進(jìn)行面對面的會談。

(4) 培養(yǎng)銷售力量。

(5) 與通過觀察而預(yù)選出來的參觀者互相交流。

(6)  培養(yǎng)零售商。

(7)  關(guān)注特別顧客的興趣。

(8)  適應(yīng)競爭的需要。

(9)  會見通常不能通過個體銷售接觸到的顧客。班那和推是我好，到用

(10) 進(jìn)行市場調(diào)研。

(11) 揭示不為個人所知的購買影響。

(12) 征募員工。

(13) 與其他的供應(yīng)商相比較。

(14) 吸引新的代理。

(15) 介紹技術(shù)支持人員。

(16) 向媒體推薦新產(chǎn)品和服務(wù)。

(17)  縮短購買步驟。

(18) 提供三維(立體)銷售的機(jī)會。

(19) 創(chuàng)造直接的銷售。

(20) 發(fā)展行為導(dǎo)向的媒體。

(21) 設(shè)計形象。

(22) 擴(kuò)大消費者的隊伍。

(23) 創(chuàng)造形象。

(24) 用聽覺和視覺手段展示商品和服務(wù)。

(25) 繼續(xù)與消費者進(jìn)行接觸。

(26) 支持批發(fā)商。

(27) 會見潛在顧客。

(28) 通過電話與消費者聯(lián)系。

(29) 使買主具有資格。

(30) 會見高層管理者。

(31) 展示新產(chǎn)品和服務(wù)。

(32) 會見大買主。

(33) 演示非便攜式的設(shè)備。

(34) 通過參加者的類型確定目標(biāo)市場。

(35) 理解消費者的問題。

(36) 指導(dǎo)零售商的發(fā)展方向。

(37) 解決消費者的問題。

(38) 指導(dǎo)批發(fā)商的發(fā)展方向。

(39) 確定產(chǎn)品的應(yīng)用。

(40) 為銷售代表的發(fā)展提供指導(dǎo)。

(41) 演示已列入計劃的新產(chǎn)品和服務(wù)。

(42) 和沒有聯(lián)系上的潛在客戶聯(lián)系。

(43) 獲取產(chǎn)品和服務(wù)的反饋。

(44) 和沒有聯(lián)系上的未知的客戶聯(lián)系。

(45) 加強(qiáng)銷售以鼓舞士氣。

(46) 和需要個人接觸的消費者聯(lián)系。

(47) 緩解消費者的不滿。

(48) 會見通常并不拜訪的消費者。

(49) 按照總的營銷意圖整合展覽。

(50) 不通過銷售電話達(dá)到64%的銷售目標(biāo)。

(51) 了解消費者的態(tài)度。

(52) 在市場中重新確立公司的位置。

(53) 確立產(chǎn)品和服務(wù)的利益特征。

(54) 提高本企業(yè)(公司)的洞察力。

(55) 發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息。

(56) 建立卓越的競爭優(yōu)勢。

(57) 進(jìn)行銷售見面。

(58) 加強(qiáng)口頭宣傳能力。

(59) 引人關(guān)注或使人加深印象。

(60) 為向個人提供打折商品大開方便之門。

(61) 提供現(xiàn)場的產(chǎn)品演示。

(62) 進(jìn)一步為個人提供打折商品。

(63) 支持公司主題計劃。

(64) 加強(qiáng)直接郵件聯(lián)系。

(65) 向消費者介紹新的使用方法。

(66) 減少銷售成本。

(67) 向消費者介紹新的促銷計劃。

(68) 形成良好的購買導(dǎo)向。

(69) 向消費者介紹免費的服務(wù)。

(70) 激發(fā)消費者的消費欲望。

(71) 分發(fā)產(chǎn)品樣品。

(72) 創(chuàng)造更多的消費需求。

(73) 向消費者介紹新的銷售技術(shù)。

(74) 為市場提供多種服務(wù)和產(chǎn)品。

(75) 向消費者介紹銷售環(huán)境。

(76) 提供技術(shù)優(yōu)點、數(shù)據(jù)和特征。

(77) 創(chuàng)建產(chǎn)品實驗室。

(78) 積極提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

(79) 使本企業(yè)的消息富有戲劇性。

(80) 解決消費者的不滿問題。

(81) 在短時間里與每個銷售代表建立聯(lián)系。

(82) 提供產(chǎn)品或服務(wù)的資料。

(83) 尋找低成本個人銷售機(jī)會。

(84) 發(fā)現(xiàn)潛在的消費者。

(85) 創(chuàng)造投資高回報的機(jī)會。

(86) 支持發(fā)起組織。

(87)  讓市場了解自己的公司(或企業(yè))，

(88) 讓新員工得到鍛煉。